ICE™ – A Customer Centric Approach

Sales and Marketing Integration. A Customer Journey!   The Event Built around ICE™ best practices and techniques, the speakers will present and discuss their approach and experience regarding how Sales and Marketing performance can be improved through integration of people and processes. We’ll show you how to improve your organisational commercial effectiveness and leave you ‘Change Ready’. For breakfast! Participation Are you a sales, marketing or business leader? Then, this is for you! Participation is limited at 25 leader seats, non-binding and free of charge. When Wednesday, June 14, 10:00-13:00 Where Sheraton Bucharest Hotel, Diamond Hall Calea Dorobantilor 5-7, Bucharest Agenda 09:30-10:00 – Welcome & Breakfast 10:00-10:30 – Intro Commercial Excellence 10:30-11:30 – Business Case Examples Presentation 11:30-11:45 – Coffee Break 11:45-12:30 – ICE Solutions Framework 12:30-13:00 – Q&A & Networking   SPEAKERS Phil Coady Founder and Director Sales | Global KAM | Organisation and Process Development | Market Development | ERP | CRM | IBP | Leadership Development. Barry Edney Founder and Director Commercial Excellence | Strategic Sales | Margin Management | Market Introductions | Global Brand and Brand Leadership | IBP. Click here to RSPV... read more

Business Process Analysis

Analiza unui proces de business   In incercarea noastra de a ne imbunatati activitatea, avem nevoie sa parcurgem mai multi pasi intr-o initiativa (posibil realizata ca un proiect) care sa urmareasca pe de o parte intelegerea procesului actual (AS-IS), pe de alta parte rezolvarea problemelor sale si proiectarea unei situatii viitoare posibil de realizat (TO-BE).     Analiza unui proces de business poate fi realizata aşa cum se arată în figura de mai sus. Mai jos sunt prezentate descrierile fiecărui pas:   Determinarea procesului de business pentru analiză: Acest pas iniţiază activităţile de analiză a procesului de business. O multitudine de situaţii pot declanşa analiza procesului de business. Definirea PAT (process action team – echipa de acţiune a proiectului): Analiza şi îmbunătăţirea procesului este cel mai bine realizată de către o echipă mică dintre persoanele afectate care sunt solicitate în mod specific pentru acest scop. Identificarea stakeholderilor procesului: Pentru a ne asigura că obţinem o înţelegere completă şi corectă a procesului, este critic ca toţi stakeholderii procesului să fie incluşi în procesul de obţinere a informaţiilor şi în paşii de validare (paşii 4 şi 9). Aceşti paşi sunt incluşi în procesul spirală (pasul 13) pentru că cu cât obţinem mai multe informaţii, cu atât este mai probabil să identificăm stakeholderi suplimentari. Obţinerea informaţiilor de la stakeholderi. O varietate de metode poate fi utilizată pentru a colecta informaţiile necesare de la stakeholderii procesului. Obţinerea informaţiilor include strângerea informaţiilor despre: Cum este demarat şi controlat procesul Problemele procesului Ideile pe care stakeholderii poate le au despre cum să abordeze problemele Această activitate de culegere de informaţii (împreună cu feedback-ul şi validarea... read more

Managementul Contractelor – Negocierea principială

(Extras din training – Managementul Contractelor) Conceptul de negocieri principiale este abordat în cărțile Getting to YES: Negotiating agreement without giving in (Fisher, Ury si Patton, 1991) si Getting Past No: Negotiating in difficult situations (Ury 2007). Aceste cărți sunt scurte, bine scrise și distractive. Oricine a plecat de la o negociere cu sentimentul că procesul a fost viciat ar trebui să citească aceste cărți. De fapt, toată lumea ar trebui să le citească. Cu toti am avea o viața mai ușoară. Negocieri principiale: 4 pași Separați persoanele de proces Concentrați-vă pe interese și nu pe poziții Generați soluții care oferă câștiguri reciproce Rezolvați conflictele folosind criterii obiective 1.    Separarea persoanele de proces   Primul pas în negocierile principiale este de a separa jucătorii de proces. Nu amestecați negociatorii cu problemele, priviți-i separat. Gândiți-vă la negociatori ca la niște avocați care reprezintă un client. Ei sunt doar purtători de cuvânt, nu problema. Creați relații cu negociatorii separat de negocierile în sine. Detașați mental negociatorii de proces, comportați-vă ca și cum ar fi separați. Când comunicați, încercați să evitați să fiți certăreț sau amenințător. Comunicați așa cum ați dori să se comunice cu dumneavoastră. Rămâneți optimist și pozitiv. Căutați soluții, nu probleme. Perspectiva este problema Încercați să vă schimbați perspectiva asupra modalității în care credeți că negocerile ar trebui să decurgă. Atitudinea ta determină spiritul negocierilor. Gândiți-vă cum ați putea să rezolvați dumneavoastră problema. Puneți-vă în locul lor pentru a vă putea da seama de ceea ce au ceilalți nevoie și ce ar accepta. Cea mai bună metodă de a influența pe cineva este să fii empatic față de nevoile și... read more

11 Tehnici de obtinere a cerintelor

11 Tehnici de obtinere a cerintelor. Obtinerea cerintelor … oare ce inseamna. Obtinerea se refera la practica colectarii, analizarii si armonizarii cerintelor asociate unui sistem de la utilizatori, clienti si alti stakeholderi. Si pentru ca adeseori “practica ne omoara”, va propunem sa vedem ce tehnici sunt considerate utile pentru obtinerea cerintelor. Tehnicile de obtinere pot fi impartite in doua mari categorii: Tehnici referitoare la persoane Alte tehnici de obtinere. In continuare vom enumera si descrie pe scurt cele mai importante tehnici: Tehnici referitoare la persoane A.1.       Interviul Un interviu este o intalnire in care una sau mai multe persoane pun intrebari unui grup de stakeholderi pentru a obtine informatii despre cerinte. Daca faceti un interviu unui grup, asigurati-va ca se permite tuturor stakeholderilor sa raspunda la intrebari. Interviurile pot fi structurate (cu intrebari predefinite) sau nestructurate (deschise). Interviul este un mod foarte eficient de a colecta informatii de la o persoana care are cunostinte importante despre proces sau are o perspectiva unica. Aceasta tinde sa fie cea mai buna tehnica pentru manageri si directori, deoarece timpul lor este pretios, perspectiva lor tinde sa fie unica si au adesea un mesaj foarte clar pe care doresc sa vi-l impartaseasca. Acesta poate fi, de asemenea, eficient cu expertii pe anumite subiecte, deoarece interviul le furnizeaza o situatie in care pot expune  ceea ce stiu. A.2.       Focus grup Un focus grup este o sesiune interactiva atent planificata cu un grup selectat de persoane pentru a obtine idei, atitudini, impresii, preferinte si nevoi despre o solutie specifica. Participantii sunt liberi sa vorbeasca intre ei, dar interactiunea este ghidata de un moderator. Observatorii trebuie sa... read more

10 Practici de succes in Rezolvarea Problemelor

V-ati gandit vreodata sa evaluati cat de bine abordati problemele pe care le intampinati?   Potrivit lui Morgan D. Jones (autorul lucrării The Thinker’s Toolkit – 14 Powerful Techniques for Problem Solving), „Imposibilitatea de a lua în considerare alternativele în deplinatatea lor, reprezintă cea mai comună cauză a analizelor incomplete sau viciate”. Acesta consideră că o minte limitată (de presupuneri şi subiectivism) ne împiedică să acordăm atenţia cuvenită soluţiilor alternative, chiar şi în cazul sarcinilor mai puţin complexe.   Secretul îmbunătăţirii calităţii procesului decizional constă aşadar în lărgirea orizonturilor mentale.Pentru aceasta exista o serie  de tehnici  care contribuie la eliberarea minţii, tehinici care sunt de dorit sa devină o rutină în analiza tuturor deciziilor importante.   Cele mai importante practici de abordare a problemelor sunt:   Acorda-ti timp. Majoritatea deciziilor sunt luate în mod rapid. În multe cazuri, oamenii se simt forţaţi să se decidă cât mai repede. Alţii trăiesc cu impresia că dacă ar aloca mai mult timp, calitatea deciziei ar rămâne aceeaşi; în opinia acestora, mai mult timp ar putea chiar să le bulverseze gândirea. Suntem cu toţii ocupaţi. Dar, poate, nu chiar atât de ocupaţi precum barometrul procesului nostru decizonal o indică.   Practică gândirea critică Este necesar ca pe parcursul procesului decizional să ne asigurăm că gândirea (raţionamentul nostru) este consistentă şi metodică. Formularea de întrebări cu privire la elementele componente ale procesului raţional reprezintă o modalitate excelentă pentru disecarea unei probleme. Intenţia este de a separa cunoscutul de necunoscut şi ceea ce este subiectiv de ceea este obiectiv. Întrebările trebuie să atingă toate aspectele problemei. Tehnicile gândirii critice ajută la dezvăluirea carenţelor din informaţiile... read more

De ce esueaza proiectele?

Este o intrebare la care se pot gasi cu usurinta raspunsuri facile: procesul nu a fost corespunzator, poate ca proiectul a depasit costurile estimate sau poate ca sistemele au fost puse in functiune cu erori fundamentale. Daca aceasta intrebare reuseste sa-si gaseasca usor un raspuns, provocarea vine sa gasim raspunsul potrivit pentru Cand? si De ce? a esuat proiectul. Pentru a oferi un raspuns adecvat, este indicat sa ne oprim, pentru inceput,  asupra semnificatiei esecului, deoarece definitia acestuia nu este de fiecare data clara. De exemplu, exista situatii cand un proiect care a depasit semnificativ perioada de implementare   sa nu fie considerat un esec, ci sa fie vazut precum un succes stralucitor. Intrebarea este de unde provine aceasta rasturnare de situatie? In linii mari, un proiect este considerat un esec atunci cand nu a livrat cerintele in acord cu asteptarile stakeholderilor. Pentru a fi considerat un succes, proiectul trebuie sa intruneasca urmatoarele conditii: Sa fie livrat in timpul estimat Sa se incadreze in bugetul aprobat Sa respecte normele de calitate Sa fie livrat in acord cu asteptarile stakeholderilor. Ultima conditie necesita o atentie mai detaliata deoarece implica modul in care este perceput proiectul de catre stakeholderi. Din acest considerent intalnim uneori situatia paradoxala in care un proiect care a depasit bugetul si limita temporala este considerat un real succes. In aceasta ordine de idei, printre motivele pentru care proiectele esueaza se numara: 1. Documentarea eronata a cerintelor. Daca proiectul este setat sa livreze „servicii/produse/procese gresite”, acesta este inevitabil un esec chiar daca este finalizat la timp, incadrat in buget si respecta cerintele de calitate. Pentru a se evita aceasta... read more

Beneficiile reale ale certificarii internationale in Management de Proiect

  Certificarile in Management de proiect au devenit o cerinta critica in vederea accesarii unui loc de munca. Aceasta bariera este si mai accentuata in cazul celor care activeaza in domeniul IT. De exemplu, din 13 anunturi de angajare pentru pozitia de manager de proiect, postate pe www.dice.com, 8 dintre acestea cer aplicantilor si detinerea certificarii PMP. De ce cauta angajatorii managerii de proiect certificati? Un prim raspuns ne este oferit de catre Steve DelGrosso care conduce atat IBM’s Project Management Center of Excellence, cat si IBM Global Business Services’ Project Management Competency –  „obtinerea certificarii nu te face in mod obligatoriu mai bun. In schimb, aceasta indica detinerea unui nivel avansat de cunostinte si expertiza, recunoste competenta de a lucra profesionist intr-un mediu bazat pe proiecte”. Clientii companiei cer manageri de proiect certificati deoarece ei asociaza certificarea cu disciplina, iar aceasta este vazuta ca un ingredient strategic in furnizarea de proiecte de succes. Astfel,  dintre cei 300000 de angajati ai IBM, 25000 sunt recunoscuti ca fiind managerii de proiect profesionisti, iar mai mult de jumatate dintre acestia – 14000 –  detin certificarea PMI’s PMP. Impactul certificarii in managementul de proiect In realitatea multor companii, 7 proiect din 10 sunt sortite esecului. Aceasta statistica i-a determinat pe foarte multi sa se intrebe ce pot face ca sa asigure succesul proiectului in care sunt implicati. In aceasta ordine de idei, una dintre masurile luate si asumate de organizatii a fost angajarea unui manager de proiect certificat. Aceasta actiune organizationala a plecat de la presupunerea ca persoanele care si-au dedicat mii de ore din timpul lor pregatirii in vederea obtinerii certificarii,... read more

Manager sau Lider?

Manager sau Lider? O serie de studii incearca sa demonstreze ca exista o delimitare usor observabila intre rolul managerului si cel al liderului, pornind de la faptul ca manifesta atribute diferente si impacteaza diferit organizatia. Este adevarat ca din definitiile existente pana  la acest moment reiese faptul ca managerul este responsabil de controlarea si administrarea organizatiei, sau a unei arii organizationale, iar liderul este responsabil de directionarea organizatiei. De asemenea, exista in realitate persoane care, desi sunt manageri, au toate calitatile unui leader, si exista „lideri” care nu pot fi mai mult decat manageri. Conform studiilor, formula  prin care se poate  afla ce suntem cu adevarat, manageri sau lideri, presupune urmarirea urmatoarelor aspecte: 1. Deschiderea fata de ideile noi Fiecare dintre noi a avut cel putin o data obiectia „acesta este modul in care s-au realizat lucrurile mereu”. Aceasta atitudine denota inclinatia noastra de a controla, si nu de a directiona. Pentru organizatii, schimbarea „status quo-ului” privind modul de organizare a activitatii angajatilor reprezinta o oportunitate de exersare a abilitatii de directionare. 2. Analizarea competitiei in vederea invatarii Daca veti auzi urmatoarea afirmatie: „concurenta noastra este ingrozitoare”, emitatorul se identifica cu rolul de manager. Managerii sunt adeptii controlului, iar spre deosebire de realitatile interne, concurenta nu poate fi controlata. La polul opus, liderii privesc competitia ca pe o sursa importanta de informatii necesara dezvoltarii companiei. Acestia sunt atenti la tot ceea ce face competitia, indiferent de rezultatele pe care aceasta le obtine. Scopul este acela de a invata modalitati noi si mai bune de a-si construi business-ul. Liderii constientizeaza ca ceilalti competitori nu sunt „ingrozitori”, ci sunt diferiti. In... read more

Managerul de Proiect – Manager –  Leader  – Comunicator

    Strategia organizationala este implementata prin intermediul proiectelor. Asadar, competentele si abilitatile managerului de proiect joaca un rol semnificativ in succesul sau esecul companiei pe piata. In calitate de epicentru al etapei de executie a strategiei organizationale, este important sa stabilim calitatile principale pe care managerul de proiect trebuie sa le dobandeasca. Intr-un studiu realizat de Ernst & Young, 80% dintre problemele care apar intr-un proiect si conduc la esecul acestuia se datoreaza problemelor oamenilor. Cele mai importante 10 calitati pe care le intrunesc toti managerii de proiect de succes din lume sunt: Inspira o viziune comuna – un lider de proiect eficient are o viziune clara asupra destinatiei. Acestia sunt niste vizionari care prospera prin schimbare si prin abilitatea de a crea noi bariere de intrare pentru organizatii prin intermediul proiectelor. Bun comunicator – Abilitatea de a comunica cu oamenii de la toate nivelurile este, in ordinea importantei, cea de-a doua abilitate indispensabila pentru un manager de proiect. Liderul de proiect este liantul dintre echipa si organizatie. Acesta trebuie sa aiba abilitatea de a negocia eficient si de a utiliza persuasiunea in vederea asigurarii succesului de catre echipa. Integritate – Liderii de proiect trebuie sa isi aminteasca ca actiunile lor si nu cuvintele, determina modul de lucru al echipei. Un lidership exercitat corect cere atat angajament pentru practicile etice, cat si demonstrarea angajamentului. Ca si rezultat, acesta pune in aplicare ceea ce spune („walks the talk”) si astfel, castiga increderea pe tot procesul implementarii proiectului. Entuziasm – Este foarte important ca liderul sa fie entuziast, sa aiba o atitudine pozitiva, orientata spre actiune, deoarece o atitudine negativista... read more

CBAP – Certificarea „must have”

Stiti cate persoane certificate de catre International Institute of Business Analysis (IIBA) exista in Romania? Conform datelor furnizate de IIBA, in Romania exista pana la acest moment 75 de persoane certificate, iar la nivel international sunt 6208. O privire de ansamblu asupra certificarilor la nivel de Europa: Tara Numar certificati Franta 20 Italia 100 Grecia 7 Ungaria 2 Germania 45 Polonia 23 Spania 6 Austria 13 Belgia 13 Portugalia 17 Anglia 136   De ce este certificarea de cele mai multe ori un „must have”? In primul rand, dobandirea unei recunoasteri internationale in materie de business analysis reprezinta un avantaj competitiv, fiind in acelasi timp o garantie a alinierii la standardele internationale si a implementarii cu succes in proiectele reale a celor mai bune practici. Daca privim in directia proiectelor implementate la nivel international, studiile arata cu un grad ridicat de incredere ca 31,1% din proiecte sunt anulate inainte de a fi finalizate si  52,7% din proiecte costa cu 189% mai mult decat s-a estimat initial. Cei 3 factorii raspunzatori de aceste „evolutii spectaculoase” sunt: lipsa cerintelor clar definite neimplicarea utilizatorului/beneficiarului lipsa suportului din partea managementului executiv Prin urmare, rolul analistilor de business pe parcursul ciclului de viata al proiectului este mai important decat suntem tentati sa credem. In linii generale, pentru a recapitula rolul analistului de business, putem spune ca acesta este un agent al schimbarii. El investigheaza si identifica oportunitatile, sustine ideea de imbunatatire a modului in care organizatiile isi desfasoara activitatea, identifica si defineste solutia pentru a maximiza beneficiile si a reduce costurile. Prin prisma implicarii sale in  toate nivelele functionale ale organizatiei, analistul de business... read more

Importanta aplicarii Managementului de Proiect

„Cei care au privilegiul de a sti, au privilegiul de a actiona” Albert Einstein In cartea sa, The sum of all fears (pag. 448), Tom Clancy face o remarca interesanta referitoare la podurile romane din antichitate. In opinia acestuia, constructiile sunt structuri ineficiente. Pentru noi, poate parea o afirmatie lipsita de logica, avand in vedere stabilitatea si durabilitatea de care au dat dovada de-a lungul timpului. Rationamentul care sta la baza acestei credinte consta in raportarea la standardele moderne. Potrivit acestora, pentru a construi podurile seculare, s-a folosit mult prea multa piatra si forta de munca. Astfel, de-a lungul anilor, am invatat sa construim poduri mult mai eficient, folosind mai putine materiale si mai putina forta de munca pentru a indeplini acealasi obiectiv. Pornind de la ipoteza conform careia proiectele romanilor au rezistat datorita design-ului rigid (constructorii romani nu se abateau de la planul initial), Standish Group a realizat unstudiu privind factorii care determina durabilitatea proiectelor actuale. Datele rezulta din intervievarea unui grup de 365 de persoane, care detin roluri de directori executivi in companii mici, medii si mari din industrii diverse: banci, securitate, vanzari, unitati medicale, distributie, productie, asigurari, servicii, organizatii locale, statale si federale. Este important de retinut ca studiul s-a realizat pornind de la realitatea organizationala din America. Este punctul de plecare, in ceea ce priveste realitatea manageriala din companiile lumii, deoarece America reprezinta referinta primara privind managementul organizational de succes. Cu toate acestea, argumentele sustinute sunt cu atat mai mult valabile pentru tara noastra, al carei mediu de business nu se afla la acelasi nivel de maturitate. Interpretarea datelor obtinute din chestionarea si intervievarea managerilor executivi... read more

Analist de Business vs. Detectiv

Ce trebuie sa faca analistul de business?               Inainte de a da un raspuns la aceasta intrebare va propun sa comparam rolul Analistului de Business cu cel al unui Detectiv. Ambele roluri presupun confruntarea cu o serie de cazuri, in cadrul carora ne sunt oferite indicii ce conduc spre metode de rezolvare mai mult sau mai putin intuitive. „Locul faptei” este presarat  de obicei cu obiecte, urme, amprente care, desi par indicii sigure pentru rezolvarea cazului, de cele mai multe ori nu ofera interpretarea corecta a faptelor savarsite. Un bun detectiv identifica elementele relevante despre evenimentul in cauza si dezvolta un mod de lucru eficace cu cei implicati. In acest sens, un Analist de Business se confrunta in mod similar cu deduceri si descoperiri, dar de un alt tip. Pentru a face o selectie pertinenta a obiectivelor si a indiciilor, Analistul de Business are nevoie de urmatoarele abilitati: Sa-si foloseasca intuitia. Sa rezolve problema/problemele in mod creativ. Sa faca ordine in ambiguitate. Sa empatizeze cu situatia. In realitatea curenta, rolul de Analist de Business presupune executarea urmatoarelor activitati: Investigarea si identificarea noilor oportunitati. Facilitarea si articularea nevoii de imbunatatire a modului in care companiile opereaza. Identificarea si definirea solutiei care sa maximizeze beneficiile si sa reduca costurile. Este implicat in toate nivelurile functionale ale companiei. Este legatura vitala intre capabilitatile tehnologice si informationale ale companiei si obiectivele sale de business. Se asigura ca viziunea de business este transparenta, clar inteleasa si transmisa corespunzator mai departe.   Prin urmare, pentru a excela in rolul de Analist de Business avem nevoie de exercitarea unei serii de aptitudini... read more