ICE™ – A Customer Centric Approach

Sales and Marketing Integration. A Customer Journey!   The Event Built around ICE™ best practices and techniques, the speakers will present and discuss their approach and experience regarding how Sales and Marketing performance can be improved through integration of people and processes. We’ll show you how to improve your organisational commercial effectiveness and leave you ‘Change Ready’. For breakfast! Participation Are you a sales, marketing or business leader? Then, this is for you! Participation is limited at 25 leader seats, non-binding and free of charge. When Wednesday, June 14, 10:00-13:00 Where Sheraton Bucharest Hotel, Diamond Hall Calea Dorobantilor 5-7, Bucharest Agenda 09:30-10:00 – Welcome & Breakfast 10:00-10:30 – Intro Commercial Excellence 10:30-11:30 – Business Case Examples Presentation 11:30-11:45 – Coffee Break 11:45-12:30 – ICE Solutions Framework 12:30-13:00 – Q&A & Networking   SPEAKERS Phil Coady Founder and Director Sales | Global KAM | Organisation and Process Development | Market Development | ERP | CRM | IBP | Leadership Development. Barry Edney Founder and Director Commercial Excellence | Strategic Sales | Margin Management | Market Introductions | Global Brand and Brand Leadership | IBP. Click here to RSPV...

Business Process Analysis

Analiza unui proces de business   In incercarea noastra de a ne imbunatati activitatea, avem nevoie sa parcurgem mai multi pasi intr-o initiativa (posibil realizata ca un proiect) care sa urmareasca pe de o parte intelegerea procesului actual (AS-IS), pe de alta parte rezolvarea problemelor sale si proiectarea unei situatii viitoare posibil de realizat (TO-BE).     Analiza unui proces de business poate fi realizata aşa cum se arată în figura de mai sus. Mai jos sunt prezentate descrierile fiecărui pas:   Determinarea procesului de business pentru analiză: Acest pas iniţiază activităţile de analiză a procesului de business. O multitudine de situaţii pot declanşa analiza procesului de business. Definirea PAT (process action team – echipa de acţiune a proiectului): Analiza şi îmbunătăţirea procesului este cel mai bine realizată de către o echipă mică dintre persoanele afectate care sunt solicitate în mod specific pentru acest scop. Identificarea stakeholderilor procesului: Pentru a ne asigura că obţinem o înţelegere completă şi corectă a procesului, este critic ca toţi stakeholderii procesului să fie incluşi în procesul de obţinere a informaţiilor şi în paşii de validare (paşii 4 şi 9). Aceşti paşi sunt incluşi în procesul spirală (pasul 13) pentru că cu cât obţinem mai multe informaţii, cu atât este mai probabil să identificăm stakeholderi suplimentari. Obţinerea informaţiilor de la stakeholderi. O varietate de metode poate fi utilizată pentru a colecta informaţiile necesare de la stakeholderii procesului. Obţinerea informaţiilor include strângerea informaţiilor despre: Cum este demarat şi controlat procesul Problemele procesului Ideile pe care stakeholderii poate le au despre cum să abordeze problemele Această activitate de culegere de informaţii (împreună cu feedback-ul şi validarea...

Managementul Contractelor – Negocierea principială

(Extras din training – Managementul Contractelor) Conceptul de negocieri principiale este abordat în cărțile Getting to YES: Negotiating agreement without giving in (Fisher, Ury si Patton, 1991) si Getting Past No: Negotiating in difficult situations (Ury 2007). Aceste cărți sunt scurte, bine scrise și distractive. Oricine a plecat de la o negociere cu sentimentul că procesul a fost viciat ar trebui să citească aceste cărți. De fapt, toată lumea ar trebui să le citească. Cu toti am avea o viața mai ușoară. Negocieri principiale: 4 pași Separați persoanele de proces Concentrați-vă pe interese și nu pe poziții Generați soluții care oferă câștiguri reciproce Rezolvați conflictele folosind criterii obiective 1.    Separarea persoanele de proces   Primul pas în negocierile principiale este de a separa jucătorii de proces. Nu amestecați negociatorii cu problemele, priviți-i separat. Gândiți-vă la negociatori ca la niște avocați care reprezintă un client. Ei sunt doar purtători de cuvânt, nu problema. Creați relații cu negociatorii separat de negocierile în sine. Detașați mental negociatorii de proces, comportați-vă ca și cum ar fi separați. Când comunicați, încercați să evitați să fiți certăreț sau amenințător. Comunicați așa cum ați dori să se comunice cu dumneavoastră. Rămâneți optimist și pozitiv. Căutați soluții, nu probleme. Perspectiva este problema Încercați să vă schimbați perspectiva asupra modalității în care credeți că negocerile ar trebui să decurgă. Atitudinea ta determină spiritul negocierilor. Gândiți-vă cum ați putea să rezolvați dumneavoastră problema. Puneți-vă în locul lor pentru a vă putea da seama de ceea ce au ceilalți nevoie și ce ar accepta. Cea mai bună metodă de a influența pe cineva este să fii empatic față de nevoile și...

11 Tehnici de obtinere a cerintelor

11 Tehnici de obtinere a cerintelor. Obtinerea cerintelor … oare ce inseamna. Obtinerea se refera la practica colectarii, analizarii si armonizarii cerintelor asociate unui sistem de la utilizatori, clienti si alti stakeholderi. Si pentru ca adeseori “practica ne omoara”, va propunem sa vedem ce tehnici sunt considerate utile pentru obtinerea cerintelor. Tehnicile de obtinere pot fi impartite in doua mari categorii: Tehnici referitoare la persoane Alte tehnici de obtinere. In continuare vom enumera si descrie pe scurt cele mai importante tehnici: Tehnici referitoare la persoane A.1.       Interviul Un interviu este o intalnire in care una sau mai multe persoane pun intrebari unui grup de stakeholderi pentru a obtine informatii despre cerinte. Daca faceti un interviu unui grup, asigurati-va ca se permite tuturor stakeholderilor sa raspunda la intrebari. Interviurile pot fi structurate (cu intrebari predefinite) sau nestructurate (deschise). Interviul este un mod foarte eficient de a colecta informatii de la o persoana care are cunostinte importante despre proces sau are o perspectiva unica. Aceasta tinde sa fie cea mai buna tehnica pentru manageri si directori, deoarece timpul lor este pretios, perspectiva lor tinde sa fie unica si au adesea un mesaj foarte clar pe care doresc sa vi-l impartaseasca. Acesta poate fi, de asemenea, eficient cu expertii pe anumite subiecte, deoarece interviul le furnizeaza o situatie in care pot expune  ceea ce stiu. A.2.       Focus grup Un focus grup este o sesiune interactiva atent planificata cu un grup selectat de persoane pentru a obtine idei, atitudini, impresii, preferinte si nevoi despre o solutie specifica. Participantii sunt liberi sa vorbeasca intre ei, dar interactiunea este ghidata de un moderator. Observatorii trebuie sa...

10 Practici de succes in Rezolvarea Problemelor

V-ati gandit vreodata sa evaluati cat de bine abordati problemele pe care le intampinati?   Potrivit lui Morgan D. Jones (autorul lucrării The Thinker’s Toolkit – 14 Powerful Techniques for Problem Solving), „Imposibilitatea de a lua în considerare alternativele în deplinatatea lor, reprezintă cea mai comună cauză a analizelor incomplete sau viciate”. Acesta consideră că o minte limitată (de presupuneri şi subiectivism) ne împiedică să acordăm atenţia cuvenită soluţiilor alternative, chiar şi în cazul sarcinilor mai puţin complexe.   Secretul îmbunătăţirii calităţii procesului decizional constă aşadar în lărgirea orizonturilor mentale.Pentru aceasta exista o serie  de tehnici  care contribuie la eliberarea minţii, tehinici care sunt de dorit sa devină o rutină în analiza tuturor deciziilor importante.   Cele mai importante practici de abordare a problemelor sunt:   Acorda-ti timp. Majoritatea deciziilor sunt luate în mod rapid. În multe cazuri, oamenii se simt forţaţi să se decidă cât mai repede. Alţii trăiesc cu impresia că dacă ar aloca mai mult timp, calitatea deciziei ar rămâne aceeaşi; în opinia acestora, mai mult timp ar putea chiar să le bulverseze gândirea. Suntem cu toţii ocupaţi. Dar, poate, nu chiar atât de ocupaţi precum barometrul procesului nostru decizonal o indică.   Practică gândirea critică Este necesar ca pe parcursul procesului decizional să ne asigurăm că gândirea (raţionamentul nostru) este consistentă şi metodică. Formularea de întrebări cu privire la elementele componente ale procesului raţional reprezintă o modalitate excelentă pentru disecarea unei probleme. Intenţia este de a separa cunoscutul de necunoscut şi ceea ce este subiectiv de ceea este obiectiv. Întrebările trebuie să atingă toate aspectele problemei. Tehnicile gândirii critice ajută la dezvăluirea carenţelor din informaţiile...

De ce esueaza proiectele?

Este o intrebare la care se pot gasi cu usurinta raspunsuri facile: procesul nu a fost corespunzator, poate ca proiectul a depasit costurile estimate sau poate ca sistemele au fost puse in functiune cu erori fundamentale. Daca aceasta intrebare reuseste sa-si gaseasca usor un raspuns, provocarea vine sa gasim raspunsul potrivit pentru Cand? si De ce? a esuat proiectul. Pentru a oferi un raspuns adecvat, este indicat sa ne oprim, pentru inceput,  asupra semnificatiei esecului, deoarece definitia acestuia nu este de fiecare data clara. De exemplu, exista situatii cand un proiect care a depasit semnificativ perioada de implementare   sa nu fie considerat un esec, ci sa fie vazut precum un succes stralucitor. Intrebarea este de unde provine aceasta rasturnare de situatie? In linii mari, un proiect este considerat un esec atunci cand nu a livrat cerintele in acord cu asteptarile stakeholderilor. Pentru a fi considerat un succes, proiectul trebuie sa intruneasca urmatoarele conditii: Sa fie livrat in timpul estimat Sa se incadreze in bugetul aprobat Sa respecte normele de calitate Sa fie livrat in acord cu asteptarile stakeholderilor. Ultima conditie necesita o atentie mai detaliata deoarece implica modul in care este perceput proiectul de catre stakeholderi. Din acest considerent intalnim uneori situatia paradoxala in care un proiect care a depasit bugetul si limita temporala este considerat un real succes. In aceasta ordine de idei, printre motivele pentru care proiectele esueaza se numara: 1. Documentarea eronata a cerintelor. Daca proiectul este setat sa livreze „servicii/produse/procese gresite”, acesta este inevitabil un esec chiar daca este finalizat la timp, incadrat in buget si respecta cerintele de calitate. Pentru a se evita aceasta...