De la „Vulpea Desertului” la vanzarea de impact

Succesul in vanzari! Toti il dorim, putini il reusim!

 

Ca sa ajungem la subiect voi aduce in discutie un exemplu istoric.

In perioada adolescentei am fost impresionat de lectura cartii lui Desmond Young – Vulpea Desertului.

Pe scurt, romanul descrie o secventa din cel De-al Doilea Razboi Mondial si anume Razboiul pentru Africa.

In februarie 1941, generalul Erwin Rommel, comandantul unei armate de dimensiuni modeste (Deutsche Afrika Korps), se afla in desertul nord african si se confrunta cu probleme logistice complexe. In ciuda oricarui rationament logic, el reuseste ca 18 luni sa tina la respect Armata a-8-a britanica (mult mai numeroasa, mai bine echipata si aprovizionata).

Ei bine, ingredientul care i-a asigurat succesul este clar formular de Young: „Germania a avut multi generali de o eficienta nemiloasa, dar Rommel (poreclit Vulpea Desertului) ocupa un loc proeminent, deoarece a reusit sa invinga innascuta rigiditate a gandirii militare germane si sa se dovedeasca a fi un maestru al improvizatiei”.

Rommel a fost aplaudat si clasificat ca „geniu militar”, iar in 1942 devenise cel mai admirat general, chiar de catre adversarii sai britanici.

Povestea lui Rommel reprezinta un argument privind faptul ca in razboiul traditional, ca si in concurenta de piata din zilele noastre, personalitatile implicate in proces fac diferenta. Modul in care reusim sa devenim adecvati, flexibili si tenace la un moment dat, fac diferenta intre reusita sau esec.

Revenind la subiectul nostru, vanzarea traditionala implica de obicei sa vorbesti cu mai multe persoane inainte de a se lua decizia finala. De obicei ai nevoie de cateva vizite inainte de a se ajunge la un rezultat. Vanzarile implica de asemenea si confruntarea cu diferite si sofisticate tipuri de clienti, in special achizitori specializati. Cu cat miza in vanzare este mai mare, cu atat mai precauti devin acestia in luarea deciziei finale.

Si totusi, sa ne gandim la o situatie in care vanzarea este realizata dupa o singura vizita la client (”vanzare de impact”). Care ar fi ingredientele necesare pentru atingerea unui astfel de obiectiv? Ce actiuni de prospectare trebuie sa facem, cum le punem pe acestea in context, cum ne asiguram ca procesul de vanzare avanseaza catre rezultatul dorit?

In primul rand este important sa nu alternam incercarile de inchidere a vanzarii cu intrebarile de alegere a unei variante posibile. Acest comportament denota amatorism si se va solda cu un refuz mai mult sau mai putin politicos.

Apoi trebui sa evitam ”cliseele” vanzarilor traditionale, pe pasi, vanzari care ii pot face pe clientii pretentiosi sa se simta manipulati sau considerati naivi. Manifestam asertivitate, ascultam si renuntam la stereotipuri. In acest fel incurajam clientul sa se deschida si sa ne prezinte situatia cat se poate de corect.

Pentru eficienta, va trebui sa gasim o formula prin care sa conjugam adecvat trei ingrediente ale dialogului de vanzare de impact:

  1. Clasificarea corecta a tipului de client
  2. Construirea raportului de incredere cu clientul
  3. Prezentarea ofertei unice de vanzare, care sa satisfaca nevoia reala a clientului

Aceste ingrediente comunicate adecvat, pot constitui formula ta de succes in vanzarile de impact.

Daca, in plus, dorim sa detinem arta strategiei de reusita in vanzari, astfel incat sa fim capabili sa replicam succesul de fiecare data, este recomandat sa ne analizam experientele, pentru a identifica invatamintele prin care putem raspunde provocarilor  prezentului. De fapt, aplicam aceleasi principii unor situatii noi.

Daca ideile vi se par de interes, dupa aceasta pledoarie pentru istorie, lectura, leadership si crearea momentelor memorabile de impact, va invit sa petrecem impreuna doua zile de workshop – Arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala, in care sa discutam aspecte specifice vanzarii si modul in care un spirit antreprenorial, asertiv si orientat spre improvizatie poate transforma vanzarea intr-un proces provocator si plin de satisfactii.

 

Adauga comentariu

Your email address will not be published. Required fields are marked *