Managementul Contractelor – Negocierea principială

(Extras din training – Managementul Contractelor)

Conceptul de negocieri principiale este abordat în cărțile Getting to YES: Negotiating agreement without giving in (Fisher, Ury si Patton, 1991) si Getting Past No: Negotiating in difficult situations (Ury 2007). Aceste cărți sunt scurte, bine scrise și distractive. Oricine a plecat de la o negociere cu sentimentul că procesul a fost viciat ar trebui să citească aceste cărți. De fapt, toată lumea ar trebui să le citească. Cu toti am avea o viața mai ușoară.

Negocieri principiale: 4 pași

  1. Separați persoanele de proces
  2. Concentrați-vă pe interese și nu pe poziții
  3. Generați soluții care oferă câștiguri reciproce
  4. Rezolvați conflictele folosind criterii obiective

1.    Separarea persoanele de proces

 

Primul pas în negocierile principiale este de a separa jucătorii de proces. Nu amestecați negociatorii cu problemele, priviți-i separat. Gândiți-vă la negociatori ca la niște avocați care reprezintă un client. Ei sunt doar purtători de cuvânt, nu problema.

Creați relații cu negociatorii separat de negocierile în sine.

Detașați mental negociatorii de proces, comportați-vă ca și cum ar fi separați.

Când comunicați, încercați să evitați să fiți certăreț sau amenințător. Comunicați așa cum ați dori să se comunice cu dumneavoastră. Rămâneți optimist și pozitiv. Căutați soluții, nu probleme.

Perspectiva este problema

Încercați să vă schimbați perspectiva asupra modalității în care credeți că negocerile ar trebui să decurgă. Atitudinea ta determină spiritul negocierilor.

Gândiți-vă cum ați putea să rezolvați dumneavoastră problema. Puneți-vă în locul lor pentru a vă putea da seama de ceea ce au ceilalți nevoie și ce ar accepta.

Cea mai bună metodă de a influența pe cineva este să fii empatic față de nevoile și interesele membrilor celeilalte părți. Aduceți-le la cunoștință că știți ce este important pentru ei. Demonstrați-le aceasta prin sugestii care funcționează pentru ambele părți.

Acțiuni negative

Fiți atenți să nu picați în capcana negativității. Problemele dumneavoastră nu sunt din vina celorlalți. NU deveniți emoționali indiferent comportamentul celorlalți. Ajutați-i să fie raționali și rămâneți raționali și dumneavoastră.

Acțiuni pozitive

Discutați. Vorbiți despre problemele care vă afectează în mod egal. Gândiți-vă la probleme ca și cum le împărtășiți și trebuie să le rezolvați împreună pentru ca un acord să fie dus la îndeplinire. Lucrați împreună pentru a găsi soluții echilibrate.

Ascultați activ. Asigurați-vă că ascultați ceea ce ei încearcă să transmită, nu neapărat ceea ce încearcă să spună. Puneți întrebări care să clarifice dacă ați auzit corect. Faceți un efort să arătați că ascultați și chiar ascultați.

Scenariul ideal de negociere

Dacă vreți să încurajați negocierile rapide care au ca rezultat solutii corecte și durabile, atunci trebuie să ieșiți din logica negocierilor de poziții. Trebuie să lucrați cot la cot și nu față în față.

Abordați negocierile ca și cum ați negocia cu un bun prieten sau cu cineva care v-ar putea deveni bun prieten. Obiectivul este să ajungeți la un acord satisfăcător pentru ambele părți.

 

2.     Concentrați-vă pe interese și nu pe poziții

După schimbarea atitudinii, următorul pas este să discutați subiectele adecvate.

Interesele, nu pozițiile, sunt discutate în negocierile principiale. Interesele sunt motivarea fundamentală. Sunt dorințe sau griji care, dacă rămân nesatisfăcute pot duce la luarea de poziții.

Pozițiile sunt linii în nisip. Sunt soluții arbitrare cu care cealaltă parte trebuie să fie de acord. Interesele sunt lucrurile care contează, sunt elementele esențiale ale unui acord.

Negocierea intereselor

În negocierile principiale, dialogul se învârte în jurul problemelor ambelor părți. Ideea este de a afla care sunt interesele comune și care sunt cele care intră în conflict. Procesul de negociere implică apoi echilibrarea intereselor fiecărei părți într-o manieră corectă.

3.     Găsiți opțiuni care oferă câștiguri reciproce

 

Negocierile tradiționale sunt bazate pe secrete. Ideea este să spunem celeilalte părți cât mai puțin posibil, în așa fel încât să aflăm ceea ce vor cu adevărat fără să le spunem ce vrem noi. Este oare de mirare că de cele mai multe ori rezultatele nu sunt satisfăcătoare?

În negocierile principiale, poți să pui cărțile pe masă și să te aștepți ca și cealaltă parte să facă același lucru. Ideea este să deschizi fereastra oportunității în așa fel încât interesele să se suprapună cât mai mult posibil.

Nu săriți la concluzii și nu amenințați sau să fiți amenințați. Comportați-vă inteligent și cereți acelașii lucru de la cealaltă parte.

4.    Rezolvați conflictele folosind criterii obiective

 

Al patrulea și ultimul pas este cheia către toți ceilalți pași. Dacă îți pui cărțile pe masă și îți dezvălui interesele reale, ce se întâmplă dacă cealaltă parte nu procedează la fel? O asemenea strategie ar fi dezastruoasă în negocierile de poziții tradiționale.

Cu toate acestea, conflictele sunt rezolvate prin folosirea de criterii obiective în negocierile principiale. Cea mai bună apărare este să insiști pe folosirea de criterii obiective  pentru că această metodă este glonțul magic pentru atingerea soluțiilor echitabile.

Criteriile obiective sunt bazate pe informații, nu pe opinii sau conjuncturi. Dacă cineva îți cere să plătești o anumită sumă pentru un uitlaj ați putea să discutați dacă prețul este corect sau să cădeți de acord asupra unei metode prin care să determinați un preț corect. La ce preț a fost vândut același utilaj altei companii? Care este prețul acestui utilaj pe internet?

Metoda criteriilor obiective înseamnă să cazi de acord să folosești o anumită metodă pentru a ajunge la o înțelegere, iar apoi să stabilești rezultatul pe criteriile obiective.

Criteriile obiective

Criteriile obiective trebuie să fie legitime, practice (în ceea ce privește timpul și resursele necesare) și agreate pentru a fi acceptabile pentru ambele părți.

Criteriile obiective sunt o combinație de proceduri și practici. De exemplu, pentru a ajunge la un acord asupra prețului unui utilaj, participanții trebuie să cadă de acord asupra mediei prețurilor cerute de 10 distribuitori diferiți găsiți pe internet.

Prin folosirea criteriilor obiective toată lumea înțelege cum s-a ajuns la un acord și nimeni nu se simte înșelat.

Situații dificile

Bineînțeles, negocierile principiale nu funcționează când oamenii nu au principii. Nu toată lumea este dispusă sau capabilă să fie rezonabil într-o situație emoțională.

Secretul este să îți păstrezi tu principiile. Pentru a avea negocieri principiale, cel puțin o parte trebuie să rămână rezonabilă pentru a ajuta cealaltă parte să treacă peste emoții și să se întoarcă la rațiune.

Cum să treci de NU

Situațiile dificile pot fi gestionate dacă lucrăm la ele și nu dacă le evităm. Cel mai bun mediu pentru negocieri este unul în care toată lumea rămâne rațională, calmă și corectă.

Când cealaltă parte se preocupă de poziții sau devine argumentativ și nu analitic, trebuie să îi ajutați să gândească într-un mod principial. Asta înseamnă să faceți un pas înapoi și să gândiți strategic despre cum vreți să ilustrați beneficiile muncii impreună și nu în opoziție.

Nu deveniți argumentativ chiar dacă sunteți provocat. Încadrați soluțiile în perspectiva celeilalte părți pentru a arăta că le înțelegeți prioritățile. Împachetați soluțiile ca niște victorii pentru cealaltă parte. Facilitați cooperarea.

Dacă rămân nerezonabili sau continuă să ceară mai mult, asigurați-vă că știu că un acord nu va fi atins dacă ambele părți nu vor fi satisfăcute.

 

Recapitulare Negocieri Principiale

 

Cheia către negocierile principiale este să porniți de la premisa că cealată parte este la fel de rezonabilă ca și dumneavoastră. Și aceștia vor să ajungă la un acord corect. Singura barieră către o înțelegere rapidă este încrederea.

În loc să începeți cu pozițiionarea, puteți discuta despre interese. Acestea sunt lucrurile importante pentru ambele părți. Aflați ce interese se suprapun  și care sunt în conflict. Negocierea devine  o chestiune de echilibrare a intereselor.

Într-un final, cea mai bună apărare este folosirea criteriilor obiective pentru a tranșa diferențele. Nu trebuie să vă simțiți sub presiune să cădeți de acord asupra unei soluții nesatisfăcătoare, ca prețul prea mare pentru un echipament. În schimb, cădeți de acord să folosiți criteriile obiective pentru a ajunge la o soluție satisfăcătoare. De exemplu, folosiți criteriile obiective pentru a găsi  metodă de a stabili un preț rezonabil pentru echipament.

 

Adauga comentariu

Your email address will not be published. Required fields are marked *