Micile secrete determina marile realizari!

 

ARTA DE A ACTIONA ADECVAT

IN VANZAREA RELATIONALA

 

Doriti sa capatati incredere asupra trasaturilor si caracteristicilor personale in procesul vanzarii si sa deprindeti arta de a va folosi de acestea in activitatea profesionala?

Sunteti dornic sa intelegeti si sa gestionati eficient comportamentul clientilor?

Intentionati sa faceti cunostinta cu metode si tehnici folosite cu succes? Considerati ca experinta impartasita  este o metoda de invatare si inspiratie?

Sunteti nou in domeniul vanzarilor si doriti sa constientizati importanta abordarii organizate?

poza blog

Acestea sunt doar cateva dintre intrebarile care vor da directia cursului de vanzari. Pana atunci, va invitam sa parcurgeti cateva aspecte legate de vanzarea relationala.

Pe ce se sprijina arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala?

Arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala se construieste  pe trei piloni de baza:

  • Abordare structurata
  • Comunicarea cu clientul
  • Emotii pozitive     

1. Abordarea structurata

In primul rand, aceasta reprezinta punctul de plecare in activitatea de vanzare. O putem numi si abecedarul agentului de vanzari, intrucat formeaza scheletul pe care se construieste relatia dintre vanzator si cumparator. Abordarea presupune parcurgerea urmatoarelor trepte:

  1. constientizare
  2. insamantare
  3. motivare
  4. discutie
  5. colaborare.

Cu timpul, prin repetare,  abordarea structurata a vanzarii devine reflex, adica este asimilata in comportamentul agentului, devenind  „sine qua non”  in activitatea sa. Acesta este punctul de plecare pentru:

  • crearea si mentinerea unei relatii cu clientul bazata pe incredere
  • punerea celor mai potrivite intrebari
  • comunicarea eficace si ascultarea activa
  • intelegerea adevaratei nevoi
  • clasificarea corecta a tipului de client
  • gestionarea obiectiilor
  • incheierea vanzarii.

 2. Importanta comunicarii cu clientul

Pitagora isi indemna semenii sa  „nu spuna nimic in multe vorbe, ci mult in putine vorbe”.

Se poate intelege eronat ca in vanzari este foarte important sa vorbesti mult ca sa il determini pe client sa cumpere. In realitate, experienta ne invata ca este mai bine sa ii lasam clientului spatiu sa-si exprime nevoile, ca mai apoi sa ii oferim solutii personalizate.

Observam ca rolul agentului de vanzari nu este sa vanda oricum, oricui, ci sa se alinieze nevoilor clientului, oferindu-i o solutie potrivita situatiei sale. Rezultatul este ca a aparut nevoia de a juca un dublu rol:

  • Rolul de vanzator
  • Rolul de consultant.

 3. Cum sa generam Emotii pozitive din partea clientilor?

Pentru a raspunde la aceasta intrebare, vom pleca de la teoriile care sustin ca emotiile sunt generate pe baza unor sentimente subiective, comportamente expresive si raspunsuri fiziologice. Prin urmare, ca oameni de vanzari, avem nevoie de o buna cunoastere a naturii umane, de identificarea motivelor in baza carora cumpara si de aplicarea cu succes a tehnicilor de abordare a nevoilor in functie de motivul care sta la baza intentiei.

Impreuna vom experimenta rolul emotiilor in vanzari si vom exersa utilizarea lor ca sa monitorizam comportamentul social si sa mentinem interactiunea cu clientii.

Adauga comentariu

Your email address will not be published. Required fields are marked *