Micile secrete determina marile realizari!

  ARTA DE A ACTIONA ADECVAT IN VANZAREA RELATIONALA   Doriti sa capatati incredere asupra trasaturilor si caracteristicilor personale in procesul vanzarii si sa deprindeti arta de a va folosi de acestea in activitatea profesionala? Sunteti dornic sa intelegeti si sa gestionati eficient comportamentul clientilor? Intentionati sa faceti cunostinta cu metode si tehnici folosite cu succes? Considerati ca experinta impartasita  este o metoda de invatare si inspiratie? Sunteti nou in domeniul vanzarilor si doriti sa constientizati importanta abordarii organizate? Acestea sunt doar cateva dintre intrebarile care vor da directia cursului de vanzari. Pana atunci, va invitam sa parcurgeti cateva aspecte legate de vanzarea relationala. Pe ce se sprijina arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala? Arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala se construieste  pe trei piloni de baza: Abordare structurata Comunicarea cu clientul Emotii pozitive      1. Abordarea structurata In primul rand, aceasta reprezinta punctul de plecare in activitatea de vanzare. O putem numi si abecedarul agentului de vanzari, intrucat formeaza scheletul pe care se construieste relatia dintre vanzator si cumparator. Abordarea presupune parcurgerea urmatoarelor trepte: constientizare insamantare motivare discutie colaborare. Cu timpul, prin repetare,  abordarea structurata a vanzarii devine reflex, adica este asimilata in comportamentul agentului, devenind  „sine qua non”  in activitatea sa. Acesta este punctul de plecare pentru: crearea si mentinerea unei relatii cu clientul bazata pe incredere punerea celor mai potrivite intrebari comunicarea eficace si ascultarea activa intelegerea adevaratei nevoi clasificarea corecta a tipului de client gestionarea obiectiilor incheierea vanzarii.  2. Importanta comunicarii cu clientul Pitagora isi indemna semenii sa  „nu spuna nimic in multe vorbe, ci mult in putine vorbe”. Se poate...

MANAGEMENT DE PROIECT APLICAT

Motto: “If you think the cost of education is expensive, try ignorance.” – Derek Bok (presedinte Harvard)   Aceasta afirmaţie este valabila in contextul oricarei organizatii si face din educatie un obiectiv primordial. Iar in procesele de schimbare, rolul ei este cu atat mai important. Asa cum afirma si Dan Mirculescu, acţionar la Final Distribution, „astazi banii sunt scumpi, gestionarea propriului buget a devenit o arta”. În acest sens, managementul de proiect vine sa ajute persoana desemnata cu implementarea sa-si înţeleaga rolul, sa înveţe instrumentele si sa-si creeze un plan de acţiune. Ce este mai exact managementul de proiect? Asa cum a înţeles F. Taylor, întemeietorul managementului stiinţific, managementul este „arta de a sti precis ce sa faci, cât mai bine si cât mai ieftin”. Prin urmare putem spune ca managementul raspunde la 3 întrebari: Ce fac?, Cât de bine fac?, Cât ma costa?. În linii mari, managementul de proiect se aliniaza managementului general si vizeaza iniţierea si planificarea proiectului, abilitatea de a gestiona corect resursele si asteptarile tuturor persoanelor implicate, comunicarea eficienta si executarea efectiva a proiectului. Nici un proiect nu este la fel, de aceea este important sa aducem, pe lânga componenta metodica, stiinţifica, si abilitaţile noastre personale, creativitatea si capacitatea de înţelegere a evenimentelor. Ce face managerul de proiect? Realitatea a determinat ca managerii de proiect sa se raporteze la rolul lor ca fiind mai mult de mediator al relaţiilor din cadrul proiectelor. Acestia preiau viziunea de la client si îl ghideaza pe acesta în vederea stabilirii unui plan comun cu echipa. Prin urmare, activitatea de manager de proiect implica definirea scopului, a obiectivelor si a...

Conflictul – intre constructiv si distructiv

In anumite situatii profesionale si personale, este nevoie sa rezolvam diverse conflicte. Uneori acest lucru este  destul de usor, dar de multe ori abordarea  conflictului este o reala provocare. Managerii de succes  trebuie sa gestioneze eficient un conflict. Aceasta abilitate este considerata o competenta de baza a managerilor, dar insusirea ei se realizeaza cu dificultate. Cand apare un conflict, sunt 4 intrebari importante la care ar trebui sa raspundem: Care sunt simptomele conflictului? Conflictul poate fi definit ca un dezacord grav intre membrii echipei asupra nevoilor sau obiectivelor. Simptome de conflict: Nefinalizarea sarcinilor la timp sau in parametrii initiali de calitate Lipsa raspunsului la telefon sau mailuri Alegerea de a nu oferi informatii cand sunt cerute Pastrarea informatiilor care ar trebui impartasite A da vina pe ceilalti Neparticiparea la sedintele obligatorii Barfa Comportamentul pasiv sau agresiv Ostilitatea Plangerile repetate Abuzul verbal si violenta fizica Absenteismul Fiecare comportament in sine nu indică neapărat un conflict. Oamenii nu isi termina întotdeauna munca la timp sau nu răspund la toate apelurile telefonice. Uneori lipsesc de la întâlniri. Aceste comportamente individuale ar putea fi acceptate, doar dacă nu sunt duse la extrem și nu provoacă daune grave sau ireparabile. Pe scurt, cea mai buna metoda de a identifica simptomele unui conflict in echipa este de a fi constienti de comportamentele care duc la aparitia conflictului. Lista de mai sus este, asadar, un suport real. Atunci cand identificam comportamente extreme sau multiple simptome, stim ca trebuie sa investigam. Care sunt cauzele unui conflict in cadrul echipei? In general, conflictele apar din cauza lipsei de abilitati in transmiterea nevoilor, pentru ca obiectivele sunt neclare, nerealiste,...

De la „Vulpea Desertului” la vanzarea de impact

Succesul in vanzari! Toti il dorim, putini il reusim!   Ca sa ajungem la subiect voi aduce in discutie un exemplu istoric. In perioada adolescentei am fost impresionat de lectura cartii lui Desmond Young – Vulpea Desertului. Pe scurt, romanul descrie o secventa din cel De-al Doilea Razboi Mondial si anume Razboiul pentru Africa. In februarie 1941, generalul Erwin Rommel, comandantul unei armate de dimensiuni modeste (Deutsche Afrika Korps), se afla in desertul nord african si se confrunta cu probleme logistice complexe. In ciuda oricarui rationament logic, el reuseste ca 18 luni sa tina la respect Armata a-8-a britanica (mult mai numeroasa, mai bine echipata si aprovizionata). Ei bine, ingredientul care i-a asigurat succesul este clar formular de Young: „Germania a avut multi generali de o eficienta nemiloasa, dar Rommel (poreclit Vulpea Desertului) ocupa un loc proeminent, deoarece a reusit sa invinga innascuta rigiditate a gandirii militare germane si sa se dovedeasca a fi un maestru al improvizatiei”. Rommel a fost aplaudat si clasificat ca „geniu militar”, iar in 1942 devenise cel mai admirat general, chiar de catre adversarii sai britanici. Povestea lui Rommel reprezinta un argument privind faptul ca in razboiul traditional, ca si in concurenta de piata din zilele noastre, personalitatile implicate in proces fac diferenta. Modul in care reusim sa devenim adecvati, flexibili si tenace la un moment dat, fac diferenta intre reusita sau esec. Revenind la subiectul nostru, vanzarea traditionala implica de obicei sa vorbesti cu mai multe persoane inainte de a se lua decizia finala. De obicei ai nevoie de cateva vizite inainte de a se ajunge la un rezultat. Vanzarile implica de asemenea...