Negocierea Aplicata

(Extras din training – Negocierea Aplicata) Conceptul de negocieri principiale este abordat în cărțile Getting to YES: Negotiating agreement without giving in (Fisher, Ury si Patton, 1991) si Getting Past No: Negotiating in difficult situations (Ury 2007). Aceste cărți sunt scurte, bine scrise și distractive. Oricine a plecat de la o negociere cu sentimentul că procesul a fost viciat ar trebui să citească aceste cărți. De fapt, toată lumea ar trebui să le citească. Cu toti am avea o viața mai ușoară. Negocieri principiale: 4 pași Separați persoanele de proces Concentrați-vă pe interese și nu pe poziții Generați soluții care oferă câștiguri reciproce Rezolvați conflictele folosind criterii obiective 1.    Separarea persoanele de proces Primul pas în negocierile principiale este de a separa jucătorii de proces. Nu amestecați negociatorii cu problemele, priviți-i separat. Gândiți-vă la negociatori ca la niște avocați care reprezintă un client. Ei sunt doar purtători de cuvânt, nu problema. Creați relații cu negociatorii separat de negocierile în sine. Detașați mental negociatorii de proces, comportați-vă ca și cum ar fi separați. Când comunicați, încercați să evitați să fiți certăreț sau amenințător. Comunicați așa cum ați dori să se comunice cu dumneavoastră. Rămâneți optimist și pozitiv. Căutați soluții, nu probleme. Perspectiva este problema Încercați să vă schimbați perspectiva asupra modalității în care credeți că negocerile ar trebui să decurgă. Atitudinea ta determină spiritul negocierilor. Gândiți-vă cum ați putea să rezolvați dumneavoastră problema. Puneți-vă în locul lor pentru a vă putea da seama de ceea ce au ceilalți nevoie și ce ar accepta. Cea mai bună metodă de a influența pe cineva este să fii empatic față de nevoile și interesele...

Analiza de Business chiar ajută

Oare Analiza de Business chiar ajuta sau este doar o “despicare a firului in patru”? Raspunsul imediat ar fi ca beneficiile asociate Analizei de Business sunt adesea greu de identificat: o Analiza de Business corecta in cadrul proiectului asigura implementarea unei solutii adecvate si chiar din cauza acestui demers multi pierd din vedere costuri, timp si eforturi suplimentare care au fost evitate (remedierea unor probleme care au scapat in etapa de Analiza duce la multe schimbari in timpul dezvoltarii solutiei) Analistul de Business este unul din cele doua roluri critice in proiect (celalalt rol este Managerul de Proiect). Aceste doua roluri determina succesul sau esecul proiectului. Managerul de proiect se asigura ca totul este la locul sau, ca se actioneaza conform graficului de lucru, pentru a livra solutia in timp util si in bugetul stabilit. Analistul de Business se asigura ca solutia corecta este livrata prin eforturile Managerului de Proiect si ale echipei. “Corect” in acest context semnifica “adecvat nevoilor”. Fara implicarea Analistului de Business, proiectul va livra ceva, insa in multe cazuri acel ceva nu va fi raspunsul corect la nevoile grupurilor de interes. Vom analiza principalele motive de esec ale proiectelor si  daca participarea unui Analist de Business reduce probabilitatea de esec. Motivele luate in considerare sunt: cerintele incomplete, lipsa de implicare a utilizatorilor, asteptarile nerealiste, schimbarea cerintelor, lipsa de planificare. Cerinte Incomplete Analistii de Business sunt responsabili cu cerintele. Poate ca nu ei le genereaza, dar daca cerintele aprobate nu corespund obiectivelor de business, atunci analistul va fi raspunzator. Un bun Analist de Business va reduce riscul de generare a unor cerinte lipsite de acuratete sau incomplete. El nu poate evita totusi acest risc,...
Managementul Inițiativelor în Business

Managementul Inițiativelor în Business

O noua gaselnita de Marketing! Oare? E un curs care porneste de la constatarea ca, adesea, in abordarea initiativelor lipseste integrarea. De la stadiul de idee la cel de solutie exploatata, organizatia parcurge un numar de etape. Iar responsabilii pentru fiecare dintre ele sunt adesea diferiti. Cineva evalueaza contextul si ideea. Altcineva analizeaza realitatea curenta, cea dorita si decalajele existente. Un specialist construieste un business case si il sustine in fata managementului. Daca se aproba, un expert intreaba toate grupurile interesate si intocmeste documentul cerintelor de business. Apoi se nominalizeaza o persoana care va defini proiectul si il va implementa. Personalul de exploatare foloseste solutia pentru obtinerea rezultatelor de business asteptate. Avem pana acum implicati pe: Cineva, Altcineva, Un Specialist, Un Expert, O persoana si Personalul. Daca lucrurile merg bine … suntem fericiti. Daca rezultatele difera de cele asteptate … atunci constatam ca transferul de responsabilitate de la o etapa la alta a determinat aparitia de scapari, intelegeri partiale, pierderi de cerinte etc. Sau putem creste predictibilitatea! Prin nominalizarea unui Manager al Initiativei. Si prin dotarea lui cu instrumentele necesare, de la analiza de proces la managementul operatiunilor, de la validarea cerintelor la construirea si managementul echipei, de la managementul riscului la managementul stakeholderilor. Ei bine, cursul Managementul Initiativelor de Business ofera aceste instrumente si va permite sa abordati cu succes astfel de initiative, structurand si integrand...
8 reguli de bază pentru un discurs public reușit

8 reguli de bază pentru un discurs public reușit

Este mai usor sa sustineti un discurs public daca veti respecta cateva reguli de baza: O atitudine pozitiva va va da curajul necesar. Credinta ca esti bun, va ajuta sa deveniti un vorbitor si mai bun! Alegeti-va tema cu grija. Stiti foarte multe despre ea, sau e nevoie sa va documentati? Verificati daca publicul este interesat de tema aleasa. Construiti-va un plan care sa cuprinda: titlul, ideea centrala, introducerea, ideile principale, ideile secundare, concluziile si bibliografia. Pregatirea completa este necesara pentru construirea autoincrederii. Desi poate ca sunteti un vorbitor talentat care construieste un discurs pe durata drumului pana la serviciu, majoritatea oamenilor au nevoie de un efort de durata pentru pregatire. Spuneti o poveste! Construiti atent povestirea adaptandu-va cuvintele, tonul vocii, dramatizati, folosiți suspansul. Publicul iubeste povestile! Folositi emotiile in intersul dumneavoastra. Emotiile produc un surplus de adrenalina care contribuie la energizarea dumneavoastra. Este perfect normal sa aveti emotii. Un discurs calm, linistit, fara insufletire, poate fi un esec. Comunicati cu publicul! Care sunt interesele, experientele, cunostintele si valorile celor care va asculta? Oamenii au cadre de referinta diferite, de aceea este important sa constientizati reactiile faciale, verbale, fizice si sa adaptati mesajul dumneavoastra la reactiile observate. Cum ar fi sa tineti un discurs de succes? Va ridicati, veniti la tribuna calm si increzator, introducerea captează atentia si interesul tuturor din sala, toti sunt nerabdatori sa continuati… Vizualizarea reprezinta o amprenta mentala care va va ajuta sa va controlati emotiile. In situatia in care discursul dumneavoastra nu este cel mai grozav, il puteti utiliza ca o experienta de invatare. Nu se poate imbunatati ceva, fara a avea curajul de...