Micile secrete determina marile realizari!

  ARTA DE A ACTIONA ADECVAT IN VANZAREA RELATIONALA   Doriti sa capatati incredere asupra trasaturilor si caracteristicilor personale in procesul vanzarii si sa deprindeti arta de a va folosi de acestea in activitatea profesionala? Sunteti dornic sa intelegeti si sa gestionati eficient comportamentul clientilor? Intentionati sa faceti cunostinta cu metode si tehnici folosite cu succes? Considerati ca experinta impartasita  este o metoda de invatare si inspiratie? Sunteti nou in domeniul vanzarilor si doriti sa constientizati importanta abordarii organizate? Acestea sunt doar cateva dintre intrebarile care vor da directia cursului de vanzari. Pana atunci, va invitam sa parcurgeti cateva aspecte legate de vanzarea relationala. Pe ce se sprijina arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala? Arta de a actiona adecvat in vanzarea relationala se construieste  pe trei piloni de baza: Abordare structurata Comunicarea cu clientul Emotii pozitive      1. Abordarea structurata In primul rand, aceasta reprezinta punctul de plecare in activitatea de vanzare. O putem numi si abecedarul agentului de vanzari, intrucat formeaza scheletul pe care se construieste relatia dintre vanzator si cumparator. Abordarea presupune parcurgerea urmatoarelor trepte: constientizare insamantare motivare discutie colaborare. Cu timpul, prin repetare,  abordarea structurata a vanzarii devine reflex, adica este asimilata in comportamentul agentului, devenind  „sine qua non”  in activitatea sa. Acesta este punctul de plecare pentru: crearea si mentinerea unei relatii cu clientul bazata pe incredere punerea celor mai potrivite intrebari comunicarea eficace si ascultarea activa intelegerea adevaratei nevoi clasificarea corecta a tipului de client gestionarea obiectiilor incheierea vanzarii.  2. Importanta comunicarii cu clientul Pitagora isi indemna semenii sa  „nu spuna nimic in multe vorbe, ci mult in putine vorbe”. Se poate... read more

MANAGEMENT DE PROIECT APLICAT

Motto: “If you think the cost of education is expensive, try ignorance.” – Derek Bok (presedinte Harvard)   Aceasta afirmaţie este valabila in contextul oricarei organizatii si face din educatie un obiectiv primordial. Iar in procesele de schimbare, rolul ei este cu atat mai important. Asa cum afirma si Dan Mirculescu, acţionar la Final Distribution, „astazi banii sunt scumpi, gestionarea propriului buget a devenit o arta”. În acest sens, managementul de proiect vine sa ajute persoana desemnata cu implementarea sa-si înţeleaga rolul, sa înveţe instrumentele si sa-si creeze un plan de acţiune. Ce este mai exact managementul de proiect? Asa cum a înţeles F. Taylor, întemeietorul managementului stiinţific, managementul este „arta de a sti precis ce sa faci, cât mai bine si cât mai ieftin”. Prin urmare putem spune ca managementul raspunde la 3 întrebari: Ce fac?, Cât de bine fac?, Cât ma costa?. În linii mari, managementul de proiect se aliniaza managementului general si vizeaza iniţierea si planificarea proiectului, abilitatea de a gestiona corect resursele si asteptarile tuturor persoanelor implicate, comunicarea eficienta si executarea efectiva a proiectului. Nici un proiect nu este la fel, de aceea este important sa aducem, pe lânga componenta metodica, stiinţifica, si abilitaţile noastre personale, creativitatea si capacitatea de înţelegere a evenimentelor. Ce face managerul de proiect? Realitatea a determinat ca managerii de proiect sa se raporteze la rolul lor ca fiind mai mult de mediator al relaţiilor din cadrul proiectelor. Acestia preiau viziunea de la client si îl ghideaza pe acesta în vederea stabilirii unui plan comun cu echipa. Prin urmare, activitatea de manager de proiect implica definirea scopului, a obiectivelor si a... read more

Toamna aduce traininguri si certificari – Lean Six Sigma Black Belt

“Statistical thinking will one day be as necessary a qualification for efficient citizenship as the ability to read and write.” -H.G. Wells   Acea zi este astazi! Intr-o economie volatila, in fierbere continua, in care strategiile se proiecteaza pe durate mai mici de un an, abilitatea de a diagnostica un proces, de a face predictii cat mai corecte despre capabilitatea si performanta unui proces in raport cu cerintele clientilor este critica. Deciziile luate in cunostinta de cauza sunt cheia succesului. Asa cum foarte plastic spunea Aaron Levenstein “Statistics are like bikinis. What they reveal is suggestive, but what they conceal is vital.“– cu alte cuvinte, ce stim despre proces este sugestiv. Ce putem prezice este vital. Aliajul de filozofie Lean si metodologie Six Sigma este materialul din care va puteti construi armura impenetrabila in fata incertitudinii. Va asteptam la cursul de Lean Six Sigma unde va puteti lua certificatul de manager al viitorului! Nu platiti taxa pe necunoastere! “I guess I think of lotteries as a tax on the mathematically challenged.” ― Roger... read more

Conflictul – intre constructiv si distructiv

In anumite situatii profesionale si personale, este nevoie sa rezolvam diverse conflicte. Uneori acest lucru este  destul de usor, dar de multe ori abordarea  conflictului este o reala provocare. Managerii de succes  trebuie sa gestioneze eficient un conflict. Aceasta abilitate este considerata o competenta de baza a managerilor, dar insusirea ei se realizeaza cu dificultate. Cand apare un conflict, sunt 4 intrebari importante la care ar trebui sa raspundem: Care sunt simptomele conflictului? Conflictul poate fi definit ca un dezacord grav intre membrii echipei asupra nevoilor sau obiectivelor. Simptome de conflict: Nefinalizarea sarcinilor la timp sau in parametrii initiali de calitate Lipsa raspunsului la telefon sau mailuri Alegerea de a nu oferi informatii cand sunt cerute Pastrarea informatiilor care ar trebui impartasite A da vina pe ceilalti Neparticiparea la sedintele obligatorii Barfa Comportamentul pasiv sau agresiv Ostilitatea Plangerile repetate Abuzul verbal si violenta fizica Absenteismul Fiecare comportament in sine nu indică neapărat un conflict. Oamenii nu isi termina întotdeauna munca la timp sau nu răspund la toate apelurile telefonice. Uneori lipsesc de la întâlniri. Aceste comportamente individuale ar putea fi acceptate, doar dacă nu sunt duse la extrem și nu provoacă daune grave sau ireparabile. Pe scurt, cea mai buna metoda de a identifica simptomele unui conflict in echipa este de a fi constienti de comportamentele care duc la aparitia conflictului. Lista de mai sus este, asadar, un suport real. Atunci cand identificam comportamente extreme sau multiple simptome, stim ca trebuie sa investigam. Care sunt cauzele unui conflict in cadrul echipei? In general, conflictele apar din cauza lipsei de abilitati in transmiterea nevoilor, pentru ca obiectivele sunt neclare, nerealiste,... read more

De la „Vulpea Desertului” la vanzarea de impact

Succesul in vanzari! Toti il dorim, putini il reusim!   Ca sa ajungem la subiect voi aduce in discutie un exemplu istoric. In perioada adolescentei am fost impresionat de lectura cartii lui Desmond Young – Vulpea Desertului. Pe scurt, romanul descrie o secventa din cel De-al Doilea Razboi Mondial si anume Razboiul pentru Africa. In februarie 1941, generalul Erwin Rommel, comandantul unei armate de dimensiuni modeste (Deutsche Afrika Korps), se afla in desertul nord african si se confrunta cu probleme logistice complexe. In ciuda oricarui rationament logic, el reuseste ca 18 luni sa tina la respect Armata a-8-a britanica (mult mai numeroasa, mai bine echipata si aprovizionata). Ei bine, ingredientul care i-a asigurat succesul este clar formular de Young: „Germania a avut multi generali de o eficienta nemiloasa, dar Rommel (poreclit Vulpea Desertului) ocupa un loc proeminent, deoarece a reusit sa invinga innascuta rigiditate a gandirii militare germane si sa se dovedeasca a fi un maestru al improvizatiei”. Rommel a fost aplaudat si clasificat ca „geniu militar”, iar in 1942 devenise cel mai admirat general, chiar de catre adversarii sai britanici. Povestea lui Rommel reprezinta un argument privind faptul ca in razboiul traditional, ca si in concurenta de piata din zilele noastre, personalitatile implicate in proces fac diferenta. Modul in care reusim sa devenim adecvati, flexibili si tenace la un moment dat, fac diferenta intre reusita sau esec. Revenind la subiectul nostru, vanzarea traditionala implica de obicei sa vorbesti cu mai multe persoane inainte de a se lua decizia finala. De obicei ai nevoie de cateva vizite inainte de a se ajunge la un rezultat. Vanzarile implica de asemenea... read more

Evaluarea Oportunitatii unei Certificari Profesionale

Pentru profesionistii care aleg sa nu urmeze certificari care necesita un efort concertat pe un termen lung (gen MBA), o alternativa atractiva pentru dezvoltarea profesionala ramane obtinerea de alte certificari precum PMI PMP® (Project Management Professional), IIBA CBAP (Business Analyst Certified Professional), PMI-PBA® (Professional in Business Analysis), IASSC LSS BB (Lean Six Sigma Black Belt) si altele. Mai jos sunt prezentate argumente pro si contra care pot contribui la luarea unei decizii privind investitia de  timp, efort si bani intr-un astfel de demers. Pro: Implicarea in programe de formare continua  Procesul de obtinere a unei certificari profesionale implica, in general, un efort de instruire formala. Trebuie sa te dedici studiului unor diverse concepte care poate nu sunt complet noi unui practician, dar care totusi cer timp pentru a putea fi procesate si intelese pe deplin. Procesul de invatare, care este echivalent cu multiple module de training,  aduce valoare profesionala imediata. Contra: Probabil nu iti este necesara certificarea  Adevarul este ca obtinerea certificarilor profesionale nu este o cerinta obligatorie la locul de munca. De exemplu, poate un manager de proiect sa isi indeplineasca responsabilitatile fara o certificare PMP®? Probabil ca da, atat timp cat calificarile obtinute in scoala sau experienta sunt suficiente. Prin urmare, obtinerea unei certificari profesionale este o alegere personala. Pro: Certificarile conduc la Networking  Obtinerea certificarilor profesionale este asemanatoare cu apartenenta la un grup ce iti poate oferi oportunitati pe viitor. In unele pozitii, fara o anumita certificare ti se inchid multe usi, fiind respinse potentialele angajari sau proiecte. Acesta reprezinta, poate cel mai important imbold de a alege o certificare. Adesea, certificarile sunt folosite ca si... read more

”Arta de a Acționa” – Stephen Bungay

Câteva din ideile desprinse din lectura cărții sunt prezentate mai jos: Aveam de-a face în fiecare zi cu clienţi organizaţionali la fel de greoi şi de împotmoliţi în planurile lor ca şi Armata a 8-a britanică. Problema lor cea mai mare nu era strategia, ci execuţia ei. Vedeai în companiile lor o mulţime de activitate, dar nu prea multă acţiune. Deşi mediul de afaceri era din ce în ce mai dinamic şi mai imprevizibil, organizarea companiilor fusese concepută pentru o lume mult mai calmă şi mai previzibilă. Într-un recent studiu, care a fost întreprins pe durata a cinci ani de o mare firmă de consultanţă, au fost colectate răspunsuri de la 125.000 manageri din peste 1.000 de companii din mai bine de 50 de ţări. În trei din patru companii, angajaţii considerau că organizaţia lor este slabă la “execuţie”. După cum observa laconic unul dintre consultanţi: “Întrebaţi dacă sunt de acord cu afirmaţia că ‘Deciziile strategice şi operaţionale importante sunt transpuse rapid în acţiune?’, majoritatea au răspuns nu.” Organizaţiile găseau dificil de făcut tocmai ceea ce considerau că e important pentru ele. Unul dintre cei mai experimentaţi profesori americani din domeniul implementării strategiei se plângea că discuţiile pe care le poartă cu managerii pe subiectul execuţiei abia dacă s-au schimbat în ultimii 20 de ani. Iată ceva şi mai ciudat: când ştim că avem o problemă importantă şi care nu e nouă, de ce nu putem s-o rezolvăm Istoria gândirii manageriale a ridicat diferite bariere în calea adoptării soluţiei. Gândirea managerială îşi are originile în ştiinţa secolului nouăsprezece. Organizaţia de afaceri este privită ca o maşinărie, iar modelul de management... read more

Argumentum pentru Six Sigma

Ce este Six Sigma? Six Sigma este un instrument statistic ce masoara gradul de deviere al unui proces fata de referinta. Ideea centrala din spatele Six Sigma este ca odata ce poti masura cat de multe defecte produce procesul, poti de asemenea sa afli cum sa elimini cauzele si sa te apropii cat mai mult de sintagma ”zero defecte”. De ce Sigma? SixSigma ajuta managerii sa ia decizii in cunostinta de cauza. Six Sigma permite o abordare multi-dimensionala, orientata spre afacere pentru: Imbunatatirea proceselor Reducerea numarului de defecte sau rebuturi Introduce procesul sub control Reducerea costurilor Cresterea gradului de satisfactie a clientilor Cresterea profitului   Cui se adreseaza cursul? Membrilor echipelor de management Proprietarilor de proces sau responsabililor de proces Conducatorilor de colective Coordonatorilor de sisteme de management (conforme cu cerinte ISO) Proiectantilor de procese si tehnologilor Tuturor celor interesati sa introduca si sa mentina procesele sub control.   Concepte cheie Centrarea pe client Lantul creator de valoare (value stream) Gestionarea, imbunatatirea si optimizarea proceselor Eliminarea acivitatilor care nu aduc valoare (non-value-added) Eliminarea risipei (waste, muda) Decizii bazate pe fapte Reducerea variatiilor din proces Implicarea si responsabilizarea actorilor din proces. Abordarea metodica si sistematica a imbunatatirii... read more

Analiza de Business chiar ajută

Oare Analiza de Business chiar ajuta sau este doar o “despicare a firului in patru”? Raspunsul imediat ar fi ca beneficiile asociate Analizei de Business sunt adesea greu de identificat: o Analiza de Business corecta in cadrul proiectului asigura implementarea unei solutii adecvate si chiar din cauza acestui demers multi pierd din vedere costuri, timp si eforturi suplimentare care au fost evitate (remedierea unor probleme care au scapat in etapa de Analiza duce la multe schimbari in timpul dezvoltarii solutiei) Analistul de Business este unul din cele doua roluri critice in proiect (celalalt rol este Managerul de Proiect). Aceste doua roluri determina succesul sau esecul proiectului. Managerul de proiect se asigura ca totul este la locul sau, ca se actioneaza conform graficului de lucru, pentru a livra solutia in timp util si in bugetul stabilit. Analistul de Business se asigura ca solutia corecta este livrata prin eforturile Managerului de Proiect si ale echipei. “Corect” in acest context semnifica “adecvat nevoilor”. Fara implicarea Analistului de Business, proiectul va livra ceva, insa in multe cazuri acel ceva nu va fi raspunsul corect la nevoile grupurilor de interes. Vom analiza principalele motive de esec ale proiectelor si  daca participarea unui Analist de Business reduce probabilitatea de esec. Motivele luate in considerare sunt: cerintele incomplete, lipsa de implicare a utilizatorilor, asteptarile nerealiste, schimbarea cerintelor, lipsa de planificare. Cerinte Incomplete Analistii de Business sunt responsabili cu cerintele. Poate ca nu ei le genereaza, dar daca cerintele aprobate nu corespund obiectivelor de business, atunci analistul va fi raspunzator. Un bun Analist de Business va reduce riscul de generare a unor cerinte lipsite de acuratete sau incomplete. El nu poate evita totusi acest risc,... read more
EXEGGO: Concurs de Paște

EXEGGO: Concurs de Paște

Cu ocazia Sărbătorilor Pascale vă provocăm la un concurs pe pagina noastră web. Vă invităm să găsiți cele trei ouă colorate în paginile site-ului nostru. Avem trei premii pentru cei mai rapizi dintre voi: Premiul 1 – Cel/cea care trimite primul email primește un cod promoțional care aduce 25% reducere la următorul training Agile Project Management; Premiul 2 – A doua persoană primește două cărți marca EXELO: Arta de a acționa de Stephen Bungay și Valoarea umană a organizațiilor de Andrew Mayo. Premiul 3 – A treia persoană primește cartea Arta de a acționa de Stephen Bungay. Ce trebuie să faci: Găsești cele 3 ouă; Salvezi link-urile unde le-ai găsit; Ne trimiți un email cu link-urile la [email protected] Distracție plăcută și abia așteptăm să-i cunoaștem pe câștigători. Later edit: Descarcă lista câştigătorilor concursului EXEGGO... read more
101 modalitati de a-ti organiza viata. Lectii din managementul de proiect

101 modalitati de a-ti organiza viata. Lectii din managementul de proiect

LEADERSHIP Fii prietenos: O abordare sincera si prietenoasa fata de angajatii tai iti poate aduce multe beneficii. Atunci cand te angajezi intr-un proiect nou la locul de munca, transmite conducerii in ce masura iti vei folosi autoritatea pentru a executa proiectul. Asigura-te ca ai autoritatea necesara inainte de a incepe proiectul. A fi orientat spre oameni nu inseamna ca nu poti fi orientat si spre sarcini (sau vice-versa) Unul-la-unul: Organizeaza cu regularitate intalniri unul-la-unul cu membrii echipei si fa din aceasta un obicei. Aplica acest principiu si in relatia cu copiii tai, ii face sa se simta speciali. Nimeni nu apreciaza un micro-manager. Nu sta tot timpul pe langa membrii echipei tale. Faptul ca acorzi autonomie nu inseamna ca vei pierde controlul asupra progresului proiectului. Invata cum sa iti conduci oamenii( este mai greu decat suna, crede-ma!), iar restul treburilor tale vor fi mai usor de facut. Ca si leader, va trebui sa tii intotdeauna echipa unita, de a le da sentimentul ca „suntem impreuna in asta”. De exemplu, in rolul de cap al familiei poti suda relatiile prin alocarea unui timp pentru jocurile de masa, povesti, picnicuri etc. Ramai vizibil – Ca si leader trebuie sa fii vizibil atat in momentele bune cat si in cele rele. Reputatia ta depinde de credibilitatea si integritatea cu care esti perceput. Un lucru de baza pentru leaderi este sa se asigure ca promisiunile facute, sunt si tinute. O actiune odata asumata, trebuie pusa in practica. Personalitatea: Inspira si influenteaza personalitatea ta echipa pe care o conduci ? Focuseaza-te pe urmatoarele zone pentru a iti imbunatati competentele de leadership: Ia initiativa; Foloseste-ti carisma pentru a-i influenta pe ceilalti; Condu cu scop si angajament; Elaboreaza o strategie orientata... read more